很多商家在開業(yè)時(shí)便大張旗鼓的搞了現(xiàn)在很火熱的會(huì)員營銷，但人流量還是隨著時(shí)間下降地越來越快?；顒?dòng)依然沒少搞，花了很多精力，就是不見起色的現(xiàn)象也是屢見不鮮。于是，就有餐飲老板開始抱怨會(huì)員營銷只是看著香，但其實(shí)并沒有什么用。這其中，很大部分的原因在于，現(xiàn)在還有很多餐飲商家對(duì)會(huì)員營銷是存在誤解的，談起會(huì)員營銷，隨口就說不就是哄著顧客充個(gè)錢辦張卡打個(gè)折唄。有些人做會(huì)員營銷純粹是看中了客戶的腰包，有的是看別人都在搞就趕緊跟風(fēng)，并不明白會(huì)員營銷的核心是什么?

　　一、會(huì)員營銷讓商戶得意，客戶滿意，要明白兩個(gè)核心。

　　會(huì)員營銷對(duì)于商戶的意義：

　　會(huì)員營銷對(duì)于客戶的意義：

　　充錢、辦卡、打折更多只是形式，這兩個(gè)才是會(huì)員營銷的核心。

　　舉個(gè)簡單的例子，為什么銀行的白金卡申請(qǐng)好幾次都申請(qǐng)不下來，為什么理發(fā)店推銷會(huì)員卡時(shí)卻讓人反感。

　　因?yàn)榍罢吣苡懈蟮谋憷妥鸪绺?，后者在很大程度上，只專注讓客戶充錢辦卡，卻把客戶的體驗(yàn)和關(guān)注點(diǎn)給忽略了。

　　這就說明了很重要的一點(diǎn)，那就是客戶認(rèn)為對(duì)自己沒有價(jià)值的話，商家的營銷力度再強(qiáng)都沒什么用。

　　商家想實(shí)現(xiàn)自己的目的，前提是要把客戶需求給滿足，以客戶的維度出發(fā)，做好會(huì)員營銷有這四個(gè)維度。

　　二、做好會(huì)員營銷的四大關(guān)鍵

　　1、客戶為什么要經(jīng)常光顧?

　　客戶要經(jīng)常光顧，除了體驗(yàn)和產(chǎn)品服務(wù)做好以外，要及時(shí)給會(huì)員分類并針對(duì)性地做服務(wù)，簡單可以分為“高價(jià)值會(huì)員”、“活躍會(huì)員”、“普通會(huì)員”。

　　對(duì)于高價(jià)值會(huì)員，消費(fèi)高頻次高，要給客戶尊崇感、獨(dú)特感，多注重服務(wù)層面和個(gè)性關(guān)懷，但不要給客戶太多打擾;

　　對(duì)于活躍會(huì)員，消費(fèi)或者頻次居中，用禮品和優(yōu)惠劵引導(dǎo)客戶提高消費(fèi)單價(jià)，及時(shí)提醒周期性活動(dòng)、積分情況;

　　普通會(huì)員分為兩種，一種是低價(jià)低頻次會(huì)員，一種是沉睡會(huì)員。

　　沉睡會(huì)員指的是，兩個(gè)月內(nèi)沒有任何消費(fèi)記錄的會(huì)員。

　　沉睡會(huì)員是任何一家店鋪不可避免會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)狀況，我們要做的是盡量降低沉睡顧客的比例，出現(xiàn)沉睡會(huì)員顧客的因素有很多種，比如：產(chǎn)品或者服務(wù)令顧客不滿意、可選擇和替代的產(chǎn)品太多、品牌忠誠度差、沒有跟蹤和服務(wù)好顧客，與顧客之間差一個(gè)連接點(diǎn)?，F(xiàn)在要的就是做好沉睡會(huì)員的激活和推行。

　　針對(duì)沉睡會(huì)員，長期未光顧會(huì)員，做好跟進(jìn)，及時(shí)收獲反饋，分析出沉睡原因，針對(duì)性喚醒。

　　現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒研究發(fā)現(xiàn)：“企業(yè)獲得新客戶的成本是挽留現(xiàn)有客戶的5倍”，忽視沉睡用戶，客流量永遠(yuǎn)增長不上去。

　　對(duì)沉睡老客戶的“喚醒”對(duì)企業(yè)來說是投入產(chǎn)出比更高的選擇，結(jié)合大數(shù)據(jù)，提供精準(zhǔn)推送，不同周期，不同維度刺激沉睡老客戶，高效率提升其活躍會(huì)員轉(zhuǎn)化率。

　　如果你是用會(huì)員營銷系統(tǒng)，可以通過給沉睡會(huì)員發(fā)送優(yōu)惠券，從而就能及時(shí)提醒/喚醒客戶。更重要的是不要你投入太多人力物力，操作簡單上手，一鍵即可群發(fā)。通過喚醒促銷活動(dòng)，吸引沉睡客戶的再次光臨。

　　講到這里，有些人可能會(huì)有疑問，沉睡用戶都已經(jīng)兩個(gè)月不來店消費(fèi)，我去喚醒他的難度和成本不是要比活躍會(huì)員高很多嗎?

　　確實(shí)是這樣，但是會(huì)員的運(yùn)營是一個(gè)漏斗，我們不光要通過各種各樣的活動(dòng)運(yùn)營，就像漏斗里添沙子，我們還要想辦法，把漏口堵住，甚至是把已經(jīng)漏掉的沙子拿回來。這樣，用戶體系才能健康成長。

　　沉睡會(huì)員它是還有待開采的資源，我們不能夠因?yàn)檫\(yùn)營成本相對(duì)高，就不去運(yùn)營沉睡會(huì)員，這樣會(huì)導(dǎo)致用戶漏斗的缺口越來越大，嚴(yán)重地影響會(huì)員體系的運(yùn)營。

　　更何況，運(yùn)營沉睡會(huì)員除了可以縮小用戶漏斗的缺口以外，我們有無數(shù)的數(shù)據(jù)表明：留住1位老會(huì)員的成本，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獲取1位新會(huì)員的成本。

　　因此，沉睡會(huì)員的運(yùn)營，不僅僅是能夠幫助我們留住用戶，它還能幫我們?cè)黾踊钴S用戶。

　　2、憑什么客戶要忠誠于你?

　　很多客戶辦理會(huì)員也許是因?yàn)楸皇状蝺?yōu)惠所吸引，或是低成本的關(guān)注即會(huì)員，或是覺得以后可能用得著，但是過了那個(gè)時(shí)候，有沒有在你那辦過會(huì)員可能都記不清了。

　　那么，這時(shí)候，如何培養(yǎng)客戶忠誠：

　　用激勵(lì)、優(yōu)惠來刺激客戶多買;

　　做好服務(wù)，及時(shí)收獲客戶反饋;

　　會(huì)員制“游戲化”，積分+等級(jí)機(jī)制，等級(jí)不同優(yōu)惠和特權(quán)也不同。

　　3、如何關(guān)懷會(huì)員?

　　門店建立了優(yōu)質(zhì)會(huì)員制度后，不能放著會(huì)員自生自滅，需要對(duì)會(huì)員建立詳細(xì)的關(guān)懷感情體系。一個(gè)門店想要保證會(huì)員的持久消費(fèi)，這家店的服務(wù)關(guān)懷做的夠不夠是重要因素。

　　重要的還是用心和真誠，在其生日或節(jié)假日等一些特殊、值得紀(jì)念的日子里，祝福短信，就不應(yīng)該是萬年不變的幾句話，單調(diào)乏味。應(yīng)該是因人而異，讓會(huì)員感受到尊崇感。

　　借助誠越慧泰智慧云會(huì)員營銷，進(jìn)行個(gè)性化營銷、一對(duì)一營銷、特權(quán)活動(dòng)，保證會(huì)員對(duì)門店的好奇心與新鮮感，可快速提高用戶的忠誠度和滿意度。

　　4、如何贏得客戶口碑?

　　影響客戶口碑的六大因素

　　產(chǎn)品——口碑建立的基礎(chǔ)和前提。

　　服務(wù)——貼心、尊享的會(huì)員服務(wù)。

　　價(jià)格——讓客戶感覺物超所值/比同類產(chǎn)品更值。

　　預(yù)期——在客戶與自己心理預(yù)期和同類產(chǎn)品比較下，是否基本滿足甚至超過客戶的期望值。

　　體驗(yàn)——能夠體驗(yàn)到尊崇感、會(huì)員專享感。

　　禮品——會(huì)員專屬的禮品，與用戶保持聯(lián)系，建立情感。

　　只有真心為會(huì)員提供價(jià)值和服務(wù)，會(huì)員才是你的會(huì)員。會(huì)員營銷就是建立跟顧客更深的關(guān)系，它不是一蹴而就的事情。

　　如果你真正想擁有自己忠實(shí)的老客戶，只有用心做下去，帶來的不僅是商業(yè)上的收獲，重要的是成就屬于自己的品牌，能有一群相信你支持你感謝你的朋友。這群朋友就是你忠誠的粉絲了。

　　會(huì)員營銷需要形成長效機(jī)制，不能一蹴而就，但有章可循。會(huì)員營銷的終極目的是培養(yǎng)忠實(shí)會(huì)員，一次消費(fèi)，一直是會(huì)員。

　　誠越慧泰智慧云會(huì)員營銷系統(tǒng)，包含票券營銷、儲(chǔ)值營銷、主題營銷、裂變營銷等多樣化營銷工具，貼合現(xiàn)在的餐飲營銷，讓商家的會(huì)員在過程中真切的感受到用心、溫暖、真誠的服務(wù)，為餐飲店實(shí)現(xiàn)“拉流量-轉(zhuǎn)會(huì)員-強(qiáng)留存-促裂變”的閉環(huán)轉(zhuǎn)化，在這過程中，讓到店顧客持續(xù)忠誠購買，從而輕松助力商家提升營業(yè)額。

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